Les théories en psychologie sociale permettent d’accroître les taux d’acceptation pour mobiliser des militants, récolter des dons, ou encore obtenir des signatures ou des actes de soutien.
Ces théories servent à former les militants dans leur démarche terrain afin d’accroître les résultats mais aussi à plus haut niveau afin de concevoir les démarches.
Situation de crainte-soulagement
Faire précéder une demande de donation par une situation de crainte (menace de pénalité financière, d’inconfort…) puis de soulagement (annulation de la crainte) permet d’accroître le taux d’acceptation de 50% à 75% (Dolinsky et Nawrat).
Faire précéder une requête coûteuse par une requête peu coûteuse
Pour obtenir l’accord d’installer une pancarte humanitaire inesthétique dans un jardin, le fait de demander quelques jours auparavant d’installer un petit autocollant sur la fenêtre permet de faire passer le taux d’acceptation passe de 15% à 75% (Freedman et Fraser, 1966).
Proposer un comportement préparatoire facile à accepter avant de formuler une requête
Au lieu de directement demander une donation pour une cause humanitaire, demander la veille de porter une broche pour faire de la publicité pour cette cause permet de faire passer le taux d’acceptation de 45% à 75% et le montant des dons passe de 0,6 euros à 1 euro (Pliner, Host, Kohl et Saari, 1974).
Persévérance dans les décisions
Lorsque l’on amène une personne à prendre une décision sans l’informer de toutes les contraintes, une fois la décision prise, la personne aura tendance à ne pas la remettre en question alors même qu’on lui apprend le véritable coût (Cialdini, 1978).
Demander une chose inacceptable (mais réaliste) avant de poser la vraie question
Au lieu de directement demander « Voudriez-vous être volontaire pour une activité de 2h la semaine prochaine », proposer avant « Voudriez-vous être volontaire pour une activité permanente de 2h toutes les semaines » fait passer le taux d’acceptation de la vraie question de 15% à 50% (Cialdini, 1975).
